Как добиться успеха продукта

Новости сегодня - Как добиться успеха продукта

Новое исследование ESMT Berlin исследует ключевые стратегии, которые компаниям следует использовать при запуске нового продукта. Исследователи говорят, что эти стратегии зависят от текущего рыночного взгляда на продукт и фирму. Использование правильного специалиста (иногда это может быть сотрудничество с откровенно требовательными рецензентами или проведение довольно сложных пилотных испытаний) гарантирует, что запуск продукта пройдет максимально успешно.

Статья опубликована в журнале Production and Operations Management.

Тамер Боячи, профессор менеджмента, и Хусейн Гуркан, доцент кафедры менеджмента из ESMT, а также их коллега Судипта Чакраборти из Школы бизнеса Канзасского университета говорят, что нынешний подход многих фирм заключается в раскрытии информации о продукт избранному числу клиентов, обычно посредством публичных пилотных испытаний и розыгрышей подарков для клиентов, или обмена своей продукцией с лидерами общественного мнения и влиятельными лицами в своем секторе, которые затем могут поделиться своим мнением о качестве продукта с более широкой аудиторией.

Однако этот нынешний подход поднимает несколько естественных вопросов: к каким рецензентам следует обращаться фирмам? Насколько сложные пилотные испытания должны проводить компании?

Полученные данные фактически говорят о том, что компаниям следует использовать три ключевые стратегии, каждая из которых зависит от характеристик потенциальных клиентов фирмы.

При привлечении спроса на новый продукт необходимо учитывать трех клиентов: поклонников продукта, которые хотят получить его сразу и с оптимизмом смотрят на качество, скептиков, которые пессимистично относятся к продукту и, вероятно, не будут покупать, пока не будут убеждены, и те, кто занимает золотую середину и им нужно больше информации, чтобы купить продукт.

Модель исследователей показывает, что на рынке, где доминируют фанаты (например, такие ведущие бренды, как Apple или Nike), компании не испытывают особой необходимости в сборе обзоров или проведении общедоступных пилотных испытаний. Эти фирмы могут просто рассчитывать на то, что их клиенты совершат покупку без подталкивания. Сильный имидж бренда фирмы и лояльность клиентов играют решающую роль в стимулировании продаж.

В то время как на рынке доминируют скептики, которые, скорее всего, относятся к новым, инновационным или ориентированным на устойчивое развитие продуктам, необходимо, чтобы компании выбирали объективных рецензентов для своей продукции или проводили широкий спектр реалистичных пилотных испытаний, которые дают клиентам четкое представление о качестве. Реализуя такую ​​стратегию, фирмы могут убедить скептически настроенных клиентов купить продукт или, по крайней мере, достаточно возбудить их интерес.

Однако поляризованный рынок, на котором не доминируют фанаты или скептики, требует третьей стратегии. По иронии судьбы, эта стратегия требует, чтобы фирма сотрудничала с откровенно требовательными рецензентами или проводила довольно сложные пилотные испытания. Это связано с тем, что потенциально положительный отзыв или оценка эффективности в таких тестах снимет опасения клиентов по поводу продукта; из-за их требовательного характера отрицательный отзыв или неудачный тест не обязательно указывают на плохое качество.

«Компании, выпускающие новые продукты, всегда стремились к лидерам общественного мнения, которые первыми расскажут о своей продукции, будь то рецензенты книг, редакторы журналов или более известные влиятельные лица в социальных сетях, которых мы видим сегодня», — говорит профессор Боячи.

Профессор Гуркан добавляет: «Легко предположить, что широкое распространение вашего продукта среди влиятельных лиц — это хорошо, поскольку это еще больше повышает спрос, но это непростая игра, и компании должны быть более внимательными в своих подходах к запуску продукта».

Исследователи говорят, что при запуске нового продукта действительно важно понять, что ваша целевая аудитория и потенциальные клиенты думают о компании, а также о типе продукта, прежде чем запускать его. Чем больше у вас понимания, тем меньше вероятность, что вы получите возможную обратную реакцию от запуска или противоположную проблему — полное отсутствие спроса из-за столь низкой осведомленности о продукте.

Новости партнеров: